Du bist seit Anfang des Jahres Head of Sales Enablement. Was bedeutet das?
Vielen Dank. Wir machen B2B-Vertriebsdienstleistungen von komplexen und meist sehr technischen Lösungen für ebenso komplexe Märkte. SE sorgt dafür, dass unsere Mitarbeiter die Lösungen unserer Mandanten und die speziellen Marktgegebenheiten, die von Bedeutung sind, immer besser verstehen.
Sales Enablement ist ein strategischer und fortlaufender Prozess, bei dem Vertriebsteams mit speziellen Inhalten, Anleitungen und Schulungen ausgestattet werden, die sie benötigen, um wirkungsvoll mit den passenden Unternehmen und den damit verbunden passenden Ansprechpersonen in einen effizienten und zielführenden Austausch zu kommen.
Wenn ich das richtig verstehe, meinst du damit nicht Standard-Vertriebsschulungen oder ähnliches?
Richtig, für die erfolgreiche Mandatsarbeit sind Vertriebsschulungen natürlich wichtig. Das geschieht bei uns an anderer Stelle. Die Aufgabe von SE ist, ganz tief in das maximale Fitting zwischen Anforderung am Markt und Lösung des Mandanten zu gehen. Es muss bis ins kleinste Detail passen. So sind wir in der Lage, die Zielkunden ganz spezifisch anzusprechen, passgenaue Termine für unsere Mandanten zu vereinbaren und diese bis zum Dealclosing zu begleiten. Mein Job ist es, zu erkennen an welcher Stelle dabei individueller Bedarf besteht und geeignet zu agieren.
Wie sieht das denn genau aus?
Ich vermittle dem Mitarbeiter, beispielsweise in Coachings, im Kontext unseres individuellen Auftrages die relevantesten Inhalte, die er für den Kundendialog benötigt. In quasi Echtzeit stellen wir fest, ob Kunden Inhalte ansprechend finden oder nicht und verbessern es immer wieder.
Ich nutze dazu auch fortschrittliche Analysen, damit Verkaufsstrategien, Inhalte oder gar die Lösungen unserer Mandanten optimiert werden können. Das ist ein wichtiger Baustein, um effektiv sehr positive Ergebnisse für unsere Mandanten zu erzielen.
Ist das so komplex, wie es sich anhört?
Ja, das ist es. Das kannst du ohne ein Jahrzehnt Erfahrung in diesen komplexen B2B-Vertriebsaufgaben nicht leisten. Ich habe mir die Expertise über die vielen Jahre aufgebaut. Durch unzählige unterschiedliche Mandanten und einer Vielzahl von Themen, die wir als plicatec zu bewältigen hatten. Ich denke, in dieser Komplexität und Tiefe haben wir in den letzten 15 Jahren wirklich einzigartige Kompetenzen aufgebaut.
Unsere Mandanten profitieren sehr davon. Die Erkenntnisse daraus bleiben nicht nur bei uns. Wir teilen sie mit unseren Mandanten. Und so mancher Mandant nutzt SE für sich selbst, bspw. mittels 1:1-Feedbacks und Coachings. Mandanten lernen dabei auch, wie der Verkaufsprozess besser strukturiert wird oder wie ein Angebot auszusehen hat.
SE optimiert also den gesamten Verkaufsvorgang. Der Salesfunnel vergrößert sich nicht nur, die Chancen werden auch weitaus effektiver vorangetrieben und als Endergebnis kommen neue und passende Kunden zustande, die weiterbetreut und ausgebaut werden können.
SE verbessert also die Leistung der Kollegen, des Mandanten und führt so zu besseren Kundenerlebnissen?
Genau richtig! Und zu einer Steigerung der Umsätze. Die Herausforderungen im komplexen B2B-Vertrieb lassen sich nur lösen, wenn wir die Kundenperspektive in diesen speziellen technischen Märkten einnehmen und die Vertriebsprozesse an diese komplexe Customer Journey anpassen.
Vielen Dank für die gute Erläuterung, Jacqueline
Sehr Gerne.
